您可能有能力向众多公司销售产品，并吸引这些公司内的各种人员，但您需要知道您的成功之道。如果您只向对您的产品或服务感兴趣的每一家公司销售产品，您可能会遇到大量流失和不满意的客户，以及不满意的员工。
例如，当 New Breed 首次定义我们的理想客户档案时，肯尼亚电报筛选 我们其中包括一个我们称之为启动Sam。这类客户过去（现在）非常有兴趣与我们合作，但他们缺乏预算，因此很难向他们推销产品。由于获取成本高昂，我们希望通过与他们长期续约来弥补成本，但平均交易规模小、时间短，对我们公司的价值不大。
一旦我们开始注意到这种模式，我们就不再鼓励销售代表与 Startup Sams 合作，而是将他们介绍给其他可能帮助他们解决挑战的资源，直到他们达到我们的目标。这帮助我们提高了成功率、平均交易规模和终身顾客价值。
以下数据可以证明这一点：
2016 年，我们向初创公司 Sams 出售
我们在 2017 年停止向 Startup Sams 出售产品，那一年，我们的平均交易规模增长了 83%
在没有向 Startup Sams 出售的第一年（2018 年），我们的平均交易规模比上一年增加了 30%
仅在 2019 年头几个月，我们的平均交易规模就比 2016 年高出 152%
通过深入研究我们的理想客户档案来识别和解决这个问题，我们大幅提高了收入——而且我们并不是唯一一家这样做的公司。