什么是哈佛谈判法？
Posted: Sun Dec 22, 2024 4:11 am
哈佛谈判方法因罗杰·费舍尔和威廉·尤里的著作《达成一致》而闻名于世，并且是组织中最广泛使用的谈判方法之一。该方法的原理与协同谈判策略有关，其中重要的是各方平等获胜。
在接下来的几行中，我们将解释哈佛谈判方法的组成以及如何在您的公司中实施它。
哈佛谈判法的起源
哈佛谈判模式，即原则性谈判或择优谈判，最初是社会人类学家威廉·尤里和法学教授罗杰·费舍尔于1979年在哈佛法学院创建的一个项目，旨在遵循一系列原则解决冲突。
1981年，他们出版了一本书，名为《谈判力争上游：如何在不让步的情况下达成协议》，其中他们解释了该方法的基本原理以及如何将其付诸实践。本书是谈判领域研究和参考的重要来源。
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这种方式的出现是为了打破咄咄逼人、强加于人、攻防兼备的立场性谈判策略，通过结构化、审慎、友好、建立明确的谈判机制，促进参与各方之间的合作，以达成互利共赢的协议。和精确的目标
这是一种灵活的方法，不限于特定领域。正如尤里和费舍尔在书中指出的那样，原则性谈判“可以被美国外交官在与俄罗斯进行军控谈判时使用；由代表 500 家公司的华尔街律师和想要决定任何事情的夫妇”
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哈佛谈判法的4个基本原则
哈佛谈判法
1. 将人与问题分开
人类的特点是根据我们的人生道路和社会化过程而具有情感并形成信念。
在与他人发生冲突的情况下，我们很难不因为无意识或自愿地将问题的客观原因与与厌恶、愤怒或拒绝相关的个人观点或情绪混合在一起而感到不安或冒犯。
然而，在有原则的谈判中，这种情况是不可能发生的：你必须抛开个人偏见，尤其是对方的偏见，并愿意作为一个团队来解决问题，而不是与你谈判的人。
这就是第一个原则的来源：将人与问题分开。
2. 关注利益而非立场
在谈判中，提出不同甚至相反的立场是很正常的。然而，每个立场（对某种情况的态度或意见）背后都有需要满足的利益或需求。
哈佛方法主张攻击利益而非立场，因为可以找到一个中间点或解决方案来满足谈判双方的愿望。
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例如，如果你向对方提供的解决方案也符合你的意愿，他的立场很容易发 印度手机号 生变化，他可能会选择合作谈判策略。
关于这个原则，Roger Fisher和William Ury告诉我们以下情况：
考虑一下两个男人在图书馆打架的故事。其中一个想要打开窗户，另一个想要关闭窗户。他们争论窗户应该开多大：一条缝、一半、四分之三。
没有任何解决方案可以让他们双方都满意。然后图书管理员进来了。他问那个人为什么要打开窗户：“为了呼吸新鲜空气。”他问对方为什么要关上窗户：“这样就没有风了。”
想了想，图书管理员打开了隔壁房间的窗户，让新鲜空气进来，没有任何气流。解决办法要谨慎，要调和。
3. 发明互惠互利的选择
在了解对方的利益后，在达成协议之前，重要的是提出互利的选择和替代方案。
在压力或紧张的情况下，找到这些替代方案不一定是一个简单的过程，这就是费舍尔和尤里提出以下行动来实现这一目标的原因：
将发明期权的行为与判断期权的行为分开
进行头脑风暴会议，提出可以解决问题的想法。
扩大讨论选项，而不是寻找单一答案
集中精力提供尽可能多的替代方案，不要陷入单一解决方案。欢迎所有想法，每个想法在谈判过程中都有价值。
寻求互惠互利
让对方知道，谈判的目的是把蛋糕平均分成，而不是重复一场永远有输家的零和游戏。因此，所有想法都必须集中于满足每个人的需求。
发明一些方法，让别人更容易做出你的决定。
设身处地为对方着想，从所有想到的想法中选择一个不仅对你有利，而且对每个人都容易实施的想法。
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4. 坚持标准客观
这一原则意味着建议尽可能寻求共同利益，并且当存在利益冲突时，结果必须基于独立于各方意愿的某种公平标准。
如果通过立场或情感来解决利益分歧肯定行不通，那么重要的是就客观标准和原则进行谈判，例如法规或合同中的规定和原则。
这些客观标准可以是变量，每个人都可以对其进行测量。
假设您正在与供应商就原材料的付款条件进行谈判并达成协议，您确定必须不断衡量以下指标：采购流程的时间、发票和订单的交付效率等。
根据这些指标，您和您的供应商都可以知道协议是否得到履行。。正如您将看到的，它们是客观标准，不取决于个人的意见或意愿。
简而言之，哈佛谈判法就是在公平原则和客观标准下提供解决问题或冲突的机会，无论当事人的立场和意愿如何，以合作、实现互利共赢为目的。
在接下来的几行中，我们将解释哈佛谈判方法的组成以及如何在您的公司中实施它。
哈佛谈判法的起源
哈佛谈判模式，即原则性谈判或择优谈判，最初是社会人类学家威廉·尤里和法学教授罗杰·费舍尔于1979年在哈佛法学院创建的一个项目，旨在遵循一系列原则解决冲突。
1981年，他们出版了一本书，名为《谈判力争上游：如何在不让步的情况下达成协议》，其中他们解释了该方法的基本原理以及如何将其付诸实践。本书是谈判领域研究和参考的重要来源。
您可能感兴趣：关于谈判策略和风格您需要了解的一切
这种方式的出现是为了打破咄咄逼人、强加于人、攻防兼备的立场性谈判策略，通过结构化、审慎、友好、建立明确的谈判机制，促进参与各方之间的合作，以达成互利共赢的协议。和精确的目标
这是一种灵活的方法，不限于特定领域。正如尤里和费舍尔在书中指出的那样，原则性谈判“可以被美国外交官在与俄罗斯进行军控谈判时使用；由代表 500 家公司的华尔街律师和想要决定任何事情的夫妇”
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1. 将人与问题分开
人类的特点是根据我们的人生道路和社会化过程而具有情感并形成信念。
在与他人发生冲突的情况下，我们很难不因为无意识或自愿地将问题的客观原因与与厌恶、愤怒或拒绝相关的个人观点或情绪混合在一起而感到不安或冒犯。
然而，在有原则的谈判中，这种情况是不可能发生的：你必须抛开个人偏见，尤其是对方的偏见，并愿意作为一个团队来解决问题，而不是与你谈判的人。
这就是第一个原则的来源：将人与问题分开。
2. 关注利益而非立场
在谈判中，提出不同甚至相反的立场是很正常的。然而，每个立场（对某种情况的态度或意见）背后都有需要满足的利益或需求。
哈佛方法主张攻击利益而非立场，因为可以找到一个中间点或解决方案来满足谈判双方的愿望。
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关于这个原则，Roger Fisher和William Ury告诉我们以下情况：
考虑一下两个男人在图书馆打架的故事。其中一个想要打开窗户，另一个想要关闭窗户。他们争论窗户应该开多大：一条缝、一半、四分之三。
没有任何解决方案可以让他们双方都满意。然后图书管理员进来了。他问那个人为什么要打开窗户：“为了呼吸新鲜空气。”他问对方为什么要关上窗户：“这样就没有风了。”
想了想，图书管理员打开了隔壁房间的窗户，让新鲜空气进来，没有任何气流。解决办法要谨慎，要调和。
3. 发明互惠互利的选择
在了解对方的利益后，在达成协议之前，重要的是提出互利的选择和替代方案。
在压力或紧张的情况下，找到这些替代方案不一定是一个简单的过程，这就是费舍尔和尤里提出以下行动来实现这一目标的原因：
将发明期权的行为与判断期权的行为分开
进行头脑风暴会议，提出可以解决问题的想法。
扩大讨论选项，而不是寻找单一答案
集中精力提供尽可能多的替代方案，不要陷入单一解决方案。欢迎所有想法，每个想法在谈判过程中都有价值。
寻求互惠互利
让对方知道，谈判的目的是把蛋糕平均分成，而不是重复一场永远有输家的零和游戏。因此，所有想法都必须集中于满足每个人的需求。
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设身处地为对方着想，从所有想到的想法中选择一个不仅对你有利，而且对每个人都容易实施的想法。
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4. 坚持标准客观
这一原则意味着建议尽可能寻求共同利益，并且当存在利益冲突时，结果必须基于独立于各方意愿的某种公平标准。
如果通过立场或情感来解决利益分歧肯定行不通，那么重要的是就客观标准和原则进行谈判，例如法规或合同中的规定和原则。
这些客观标准可以是变量，每个人都可以对其进行测量。
假设您正在与供应商就原材料的付款条件进行谈判并达成协议，您确定必须不断衡量以下指标：采购流程的时间、发票和订单的交付效率等。
根据这些指标，您和您的供应商都可以知道协议是否得到履行。。正如您将看到的，它们是客观标准，不取决于个人的意见或意愿。
简而言之，哈佛谈判法就是在公平原则和客观标准下提供解决问题或冲突的机会，无论当事人的立场和意愿如何，以合作、实现互利共赢为目的。