1. Verifique o grau de interesse
Posted: Mon Dec 23, 2024 10:39 am
Muitas empresas direcionam seus esforços para a prospecção de novos clientes, deixando de lado uma questão fundamental: a busca e qualificação de prospects .
É claro que obter dados de potenciais clientes é importante para orientá-los para a próxima etapa do funil de vendas . Porém, se uma equipe não classificar oportunidades reais, pode atrapalhar toda a estratégia de prospecção.
Um estudo recente mostrou que 79% dos leads não se convertem em vendas . A pesquisa revelou ainda que 61% dos profissionais de marketing enviam todos os leads para a equipe de vendas, mas apenas 27% deles acabam qualificados .
A seguir, descubra o que é prospecção e qualificação e como essa sistematização pode te ajudar a se aproximar dos clientes que realmente se identificam com sua empresa ou produto.
O que são clientes potenciais?
Os prospects são pessoas, ou outras empresas, dependendo do seu ramo de atividade, que têm interesse no produto ou serviço que você vende. Isso significa que esses potenciais compradores têm um problema para resolver e descobriram de alguma forma que você pode ajudá-los.
É importante estabelecer a diferença entre leads e clientes potenciais. Leads são potenciais compradores que você capturou por meio, por exemplo, de campanhas de inbound marketing ou outras estratégias de atração.
Os prospects também são potenciais compradores, mas entende-se que estão mais próximos de tomar a decisão de compra. Geralmente, o potencial cliente também já teve um contato mais direto com a sua empresa . Por exemplo, você pode ter tido uma primeira conversa com um agente de sua equipe de vendas.
Classificação de leads
Os prospects podem ser classificados da seguinte forma:
Prospect respondente: é aquele que já lhe forneceu informações de contato válidas (por exemplo, através de um formulário online), como nome completo, endereço, e-mail e telefone, mas que ainda não gerou nenhuma interação efetiva com sua empresa.
Prospect comprometido: é aquele que consome o conteúdo ou a informação que você fornece. É o tipo de prospect que assina sua newsletter, baixa seus e-books e infográficos, se cadastra em seu canal no YouTube, etc. Esse envolvimento é uma oportunidade para você reunir ainda mais informações sobre seu cliente potencial.
Você pode estar interessado em ler: Como atrair leads em potencial com 4 dicas de ouro .
Potencial prospect: o chamado cliente potencial é aquele que está totalmente alinhado com a sua empresa. Ou seja, ele já passou por quase todas as etapas do funil de vendas, tem um entendimento mais amplo do seu problema e sabe que a sua oferta é a mais qualificada para resolvê-lo. Tudo que você precisa fazer é tomar a decisão de compra.
Neste ponto sua equipe de vendas deve fazer todo o possível para fechar o negócio.
O monitoramento de leads de vendas é o monitoramento que os vendedores realizam em seus clientes potenciais. Quer saber mais? Leia: Monitoramento de leads de vendas: 5 etapas para converter mais .
O que é qualificação de leads?
O conceito de prospecção e qualificação refere-se ao processo de identificação e segmentação de prospects que tenham potencial para se tornarem clientes. Por meio dessa prática, a equipe de vendas otimiza seu tempo para focar nas oportunidades certas.
Para isso, é necessário desenvolver uma estratégia de qualificação de leads, que deve seguir um processo bem estruturado. Afinal, uma base provavelmente tem centenas ou até milhares de clientes potenciais.
Veja abaixo os principais critérios nos quais basear sua estratégia para gerar leads qualificados:
A verdade é que nem todos os potenciais clientes estão verdadeiramente interessados no seu produto ou serviço . Muitas pessoas simplesmente informam seu e-mail para baixar um e-book ou outro material.
É por isso que, durante a telefone da índia qualificação do lead, é fundamental avaliar o nível de interesse . Abaixo estão alguns exemplos de perguntas que você pode fazer por telefone, chat ou e-mail:
Você está pensando em comprar nosso produto?;
Quer nos fazer alguma pergunta sobre nossos planos? (caso o potencial cliente já tenha acessado sua página de preços);
Quer saber mais sobre esse assunto? (se a pessoa baixou conteúdo).
Se a resposta a essas perguntas for não, não há alternativa senão desqualificar o prospect. Se você não receber nenhum feedback, considere fazer um acompanhamento por e-mail.
Se a pessoa demonstrar interesse, o próximo passo é nutrir o cliente potencial. Para isso, coloque-se à disposição e envie materiais que agreguem valor.
2. Analise o perfil do prospect
É claro que obter dados de potenciais clientes é importante para orientá-los para a próxima etapa do funil de vendas . Porém, se uma equipe não classificar oportunidades reais, pode atrapalhar toda a estratégia de prospecção.
Um estudo recente mostrou que 79% dos leads não se convertem em vendas . A pesquisa revelou ainda que 61% dos profissionais de marketing enviam todos os leads para a equipe de vendas, mas apenas 27% deles acabam qualificados .
A seguir, descubra o que é prospecção e qualificação e como essa sistematização pode te ajudar a se aproximar dos clientes que realmente se identificam com sua empresa ou produto.
O que são clientes potenciais?
Os prospects são pessoas, ou outras empresas, dependendo do seu ramo de atividade, que têm interesse no produto ou serviço que você vende. Isso significa que esses potenciais compradores têm um problema para resolver e descobriram de alguma forma que você pode ajudá-los.
É importante estabelecer a diferença entre leads e clientes potenciais. Leads são potenciais compradores que você capturou por meio, por exemplo, de campanhas de inbound marketing ou outras estratégias de atração.
Os prospects também são potenciais compradores, mas entende-se que estão mais próximos de tomar a decisão de compra. Geralmente, o potencial cliente também já teve um contato mais direto com a sua empresa . Por exemplo, você pode ter tido uma primeira conversa com um agente de sua equipe de vendas.
Classificação de leads
Os prospects podem ser classificados da seguinte forma:
Prospect respondente: é aquele que já lhe forneceu informações de contato válidas (por exemplo, através de um formulário online), como nome completo, endereço, e-mail e telefone, mas que ainda não gerou nenhuma interação efetiva com sua empresa.
Prospect comprometido: é aquele que consome o conteúdo ou a informação que você fornece. É o tipo de prospect que assina sua newsletter, baixa seus e-books e infográficos, se cadastra em seu canal no YouTube, etc. Esse envolvimento é uma oportunidade para você reunir ainda mais informações sobre seu cliente potencial.
Você pode estar interessado em ler: Como atrair leads em potencial com 4 dicas de ouro .
Potencial prospect: o chamado cliente potencial é aquele que está totalmente alinhado com a sua empresa. Ou seja, ele já passou por quase todas as etapas do funil de vendas, tem um entendimento mais amplo do seu problema e sabe que a sua oferta é a mais qualificada para resolvê-lo. Tudo que você precisa fazer é tomar a decisão de compra.
Neste ponto sua equipe de vendas deve fazer todo o possível para fechar o negócio.
O monitoramento de leads de vendas é o monitoramento que os vendedores realizam em seus clientes potenciais. Quer saber mais? Leia: Monitoramento de leads de vendas: 5 etapas para converter mais .
O que é qualificação de leads?
O conceito de prospecção e qualificação refere-se ao processo de identificação e segmentação de prospects que tenham potencial para se tornarem clientes. Por meio dessa prática, a equipe de vendas otimiza seu tempo para focar nas oportunidades certas.
Para isso, é necessário desenvolver uma estratégia de qualificação de leads, que deve seguir um processo bem estruturado. Afinal, uma base provavelmente tem centenas ou até milhares de clientes potenciais.
Veja abaixo os principais critérios nos quais basear sua estratégia para gerar leads qualificados:
A verdade é que nem todos os potenciais clientes estão verdadeiramente interessados no seu produto ou serviço . Muitas pessoas simplesmente informam seu e-mail para baixar um e-book ou outro material.
É por isso que, durante a telefone da índia qualificação do lead, é fundamental avaliar o nível de interesse . Abaixo estão alguns exemplos de perguntas que você pode fazer por telefone, chat ou e-mail:
Você está pensando em comprar nosso produto?;
Quer nos fazer alguma pergunta sobre nossos planos? (caso o potencial cliente já tenha acessado sua página de preços);
Quer saber mais sobre esse assunto? (se a pessoa baixou conteúdo).
Se a resposta a essas perguntas for não, não há alternativa senão desqualificar o prospect. Se você não receber nenhum feedback, considere fazer um acompanhamento por e-mail.
Se a pessoa demonstrar interesse, o próximo passo é nutrir o cliente potencial. Para isso, coloque-se à disposição e envie materiais que agreguem valor.
2. Analise o perfil do prospect