为什么需要漏斗？
漏斗什么时候起作用？
什么时候漏斗没有帮助？
如何寻找买家
许多企业家对汽车渠道提供的业务自动化机会着迷。它们被视 爱沙尼亚 whatsapp 号码数据库 为应对销量下降的灵丹妙药。他们认为：打开聊天机器人，销售就会被毁掉。但只有当他们放入的内容符合用户的兴趣时，他们才会践踏。
为什么需要漏斗？
当一个人觉得有需要时就会购买。如果有选择的话，他首先会考虑可以买什么来满足这个需求，然后再考虑去哪里买。
一个人从了解产品到购买它所经历的阶段称为客户旅程。客户独立地或在经理的帮助下经历这条路径。当他一个人跺脚的时候，经理只能等他转向他。当他在销售人员的严格指导下工作时，他更有可能满足经理想要的需求。
聪明的管理者不仅帮助客户解决问题，而且帮助客户理解问题。就像那个笑话，一个男人去购物中心为他的妻子购买“日历上的红色日子”的卫生巾，然后带着一根昂贵的钓鱼竿、一艘摩托艇和一辆带拖车的吉普车离开。这一切都始于经理问道：“如果周末被毁了，也许你可以去钓鱼？”
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聪明的经理是最好的销售工具；没有任何渠道可以与之相比。但如果该公司销售的不是吉普车，而是烤馅饼，那么陪伴每个客户现场的费用就高得令人难以接受。需要降低该过程的成本。这是使用漏斗的地方。
自动漏斗是经理的自动替代品。它是根据以下方案构建的：熟悉报价、兴趣、说服、购买。入口处——相识，出口处——购买。
为了建立有效的自动漏斗，他们筛选大量信息。拥有数百笔已完成交易的 CRM 系统会有所帮助，其中包含与客户的对话记录，确定他们的需求，并考虑反对意见。如果您没有此类数据，您将无法创建有效的漏斗。
如果它立即开始工作，无需太多努力或测试，这意味着该产品已经非常好并且不需要漏斗。
该漏斗还有助于分析经理和整个销售部门的绩效。要评估经理的工作，请比较过去和当前月份或季度的漏斗指标。通过按阶段比较指标，他们可以找出客户何时离开以及原因。销售额是根据历史数据预测的。
客观性取决于阶段的数量。我们的实践表明，如果少于七个，就很难识别问题区域；如果超过12个，就很难兼顾管理者的工作。
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图中，销售漏斗以橙色显示。
漏斗什么时候起作用？
自动漏斗中最困难的不是技术部分，而是客户旅程。自动漏斗在简短的部分中完美地工作，客户在“是”和“否”之间进行选择，每个动作都会被计算，并且结果是预期的。
路径越长，通向侧面的路径就越多。这条路径上的阶段越多，在其中一些阶段，客户以意想不到的方式做出反应并进入卖方不知道的路径的可能性就越大。为了在岔路口引导客户朝正确的方向前进，您需要了解他的需求。
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什么时候漏斗没有帮助？
去年，国际咨询公司麦肯锡的代表对 700 名公司高管进行了调查。他们询问对客户的了解。只有 42 名高层管理人员 (6%) 表示他们了解目标受众的需求。不到一半 (45%) 承认他们不了解客户在做出购买决定时的行为方式。近 3/4 的受访者抱怨缺乏研究潜在买家的预算。
随后麦肯锡对客户行为进行了自己的研究。它表明客户旅程并不像经典销售漏斗中所认为的那样简单。现代人并不是从认识到考虑再到决定。带着小工具，他立即开始寻找解决方案，然后返回考虑建议，并在最意想不到的时刻离开，因为他被一封重要的电子邮件分散了注意力。
漏斗不销售，但控制销售。如果销售体系没有建立起来，漏斗就无济于事。如果客户端的路径没有嵌入其中，它是无能为力的。
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如何寻找买家
销售逻辑：了解客户的路径——让他成为买家。您与客户一起经历各个阶段 - 您吸引客户，而不是“推销”产品。
我们知道如何寻找买家。我们拥有 800 多个已开发的客户路径。在“营销和销售”课程中，我们将分享细微差别和细节，使您能够构建客户旅程并将其打包到销售脚本或漏斗中。
祝您好运、繁荣！
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